モノを売るのではなくて、ストーリーを売るという手法

昨夜、某ネットショップを経営する友人（かなりやり手）と

どうやったらウェブ上で商品が売れるか？

という話で盛り上がって、なかなか興味深かったので書き留めておきます。

彼曰く「既に買いたいモノが決まっているユーザに商品を買ってもらうのはカンタン」とのこと。

良い商品を揃えて

商品を探しやすいユーザインターフェイスにする

だけでよいから。

問題は「特に買いたいモノがないユーザ」であって、興味がない人に対してはどんなに良い商品を PR しても全く効果がないし、それどころかかえって「売りつけられている」というマイナス印象を与えてしまうとか。

うん、たしかにごちゃごちゃした広告とか、少し不愉快ですよね。

で、興味深かったのは、彼が言ってた

モノを売るのではなく、ストーリーを売る

という手法。

自分を例に出して解説してみます。

例えば今年2月の東京マラソン。芸能人とかも多数参加。開催前からいろんなところが一同に盛り上がって、普段運動不足の僕でさえ触発されて、ちょっと公式サイトのぞいてみたりしていました。

なんだ、5kmコースとかないのかよ、さすがに 42.195km は無理ッス、と思ってあきらめたものの、結局興奮冷めやらぬまま別のマラソン大会に勢いでエントリーしちゃったり。

そして職場では「恥ずかしいから誰にも言わないでくださいよ？」と前置きしつつ、何人にもマラソン大会へのエントリーを触れ回ったり。まだ走ってもいないうちからいろいろなことを想像して盛り上がっていました。

そうやって頭の中に、これから起こること（ストーリー）の想像を掻き立てられた人に対しては、もはや商品を売る必要などなく、向こうの方から買いに来るわけで。僕もイオンにランニングシューズを買いに行きましたもの。

しかし、人の中に「ストーリー」を引き起こすこと、これが難しい。のだけれど、彼は

「カラメル」というショッピングモールの特集記事がアツい

と言ってました。あそこはストーリーを売ってるよ。きっと、手練がいる（笑）と。

弁当男子特集はテレビとかでも取り上げられたりして結構話題になっていたので僕でも知っていましたが、家に帰ってちょいと見てみたら他にも想像を掻き立てられる特集記事がいろいろとありました。

もう夏終わりそうだけど、キャンプ良いなー、キャンプ。子どもの頃に家族で毎年行っていたキャンプ場があって、久しぶりに行ったら楽しいだろうな−、と勝手に盛り上がってました。来週あたり勢いで行っちゃうかも。

いまの時代、必要なモノは大抵すでに揃っていて、なかなかモノ自体に対しての興味は湧かないです。なので、先にストーリーへの想像力を刺激して、購買意欲を起こさせるという手法が有効なのではと思います。

実はこの「ストーリーを売る」という手法は、一部ではずいぶん前から言われているみたいです。が、僕はそういった視点というか意識が甘かったりするので、反省も込めて書いてみました。どなたかの参考になればいいな、と。

ではでは。

おいちゃんと呼ばれています